Bien sûr, c’est normal de vouloir faire toujours mieux. Mais à moins de n’attirer que des visiteurs qui ont tapé “acheter maintenant [nom de votre produit]” dans Google, cet objectif est illusoire. Et surtout beaucoup plus contre-productif que vous ne pourriez le penser !
Voici pourquoi.
Pourquoi votre site NE DOIT PAS être immédiatement compréhensible par un enfant de 10 ans
Il y a un conseil qui circule beaucoup en ce moment. Vous en avez peut-être déjà entendu parler. C’est l’idée selon laquelle votre site web, votre proposition de valeur et votre argumentaire marketing devraient être immédiatement compréhensibles par un enfant de 10 ans.
Vu comme ça, ça semble une bonne idée. Mais à un détail près.
Si vous avez inventé un outil destiné aux ingénieurs dans le domaine spatial qui permet d’améliorer le fonctionnement d’un moteur à ergols hypergoliques pour la propulsion d’une fusée, qu’un enfant de 10 ans comprenne ce que vous faites est le cadet de vos soucis ! Ce serait même presque inquiétant.
La seule chose qui compte, c’est que votre site web soit immédiatement compréhensible par les clients que vous visez.
Si votre produit est complexe et destiné à une cible qualifiée, qu’un enfant de 10 ans le comprenne ou non n’est pas votre problème.
Présenter les choses de la façon la plus simple est toujours une bonne idée. Mais le faire de façon simpliste ou sans prendre en compte le niveau de connaissance préalable de vos visiteurs sur le sujet est une erreur.
Car expliquer à des gens des choses qu’ils savent déjà (ie : comme le principe dudit moteur à des ingénieurs avec 10 ans d’expérience) est inutile et contre-productif. (Est-ce que vous avez vraiment envie (et besoin) qu’on vous explique les avantages d’un lave-linge quand vous allez en acheter un ?)
Chez Lemon Factory, ce principe, nous l’appliquons pour nos clients bien sûr, mais aussi sur notre site. Le langage utilisé est simple et naturel. Mais à aucun moment, par exemple, nous ne donnons la définition d’une conversion ou de l’optimisation du taux de transformation. Car nos clients (vous peut-être, bientôt ? Pour le devenir, contactez-nous) sont déjà familiers des termes et du sujet. (Ce qui nous permet aussi de ne cibler que les clients que l’on souhaite. – On va y revenir).
Concentrez-vous sur les visiteurs qui le méritent
Brisons le mythe tout de suite. Toutes les personnes qui arrivent votre site web ne deviendront pas vos clients. Tout simplement, parce que toutes ne font pas partie de votre cœur de cible.
Comment définir votre cœur de cible ? Ce sont les clients qui percevront et retireront le plus de valeur de ce que vous offrez.
Soyons clair. La personne qui vient sur votre site “juste pour se renseigner” ou est intéressée mais ne veut pas payer ne fait pas partie de votre cible. Celle qui tombe sur votre site par hasard après avoir entendu parlé de vous sur un blog non plus. Tout comme celle qui n’en est qu’au début de son cycle d’achat alors que vous visez des clients “matures”. Ou comme le sportif débutant alors que vous proposez un cardiofréquencemètre de pointe pour les joggeurs expérimentés.
Peut-être que votre coeur de cible ne représente que 40 ou 60% de votre trafic. Mais ce sont ces visiteurs et eux seuls que vous devez convaincre et convertir. Les autres ne comptent pas.
“Ouais, mais si jamais je pouvais convaincre ces autres visiteurs, je pourrais convertir encore plus de clients et faire encore plus de ventes…”
STOP ! Mettons fin tout de suite à ce fantasme. Si un visiteur qui ne faisait pas partie de votre coeur de cible décide finalement d’acheter votre produit ou service, tant mieux ! Mais ça reste anecdotique et ne doit vous faire dévier de votre objectif principal.
Espérer et essayer de convertir des visiteurs non qualifiés va vous faire perdre beaucoup plus de clients qu’en gagner.
Pour être convaincant, ne parlez qu’à votre cœur de cible
“Plaire à tout le monde, c’est plaire à n’importe qui,” disait Sacha Guitry. Et en l’occurrence, pas forcément à vos clients !
Pour être efficace, votre positionnement marketing ou votre landing page se doit d’être un minimum segmentant. C’est-à-dire s’adresser en priorité à un public précis : votre cœur de cible.
Vos visiteurs qualifiés doivent sentir que vous vous adresser à eux. Qu’ils se reconnaissent dans votre message et votre positionnement. Quitte à ce que ceux qui ne le sont pas se sentent un peu exclus.
Ici, Lamborghini vise clairement un public masculin, jeune, accro à l’adrénaline et à la vitesse – son cœur de cible. Que tout le monde ne se reconnaisse pas dans ce positionnement n’est pas important.
Chez Lemon Factory, nos clients sont des startups à fort potentiel et des entreprises ambitieuses. Ce positionnement est annoncé clairement tout au long de notre site. Les visiteurs répondant à ces critères (vous en faites partie ? Contactez nous !) savent que c’est à eux, et à eux seuls, que nous nous adressons.
Segmenter votre positionnement et votre message vous permet de :
- Gagner en valeur perçue
Si vous venez d’adopter un chiot bouledogue français et que vous avez le choix entre des croquettes classiques pour chien ou des croquettes pour bouledogue français de moins de 18 mois, vous ferez plus facilement confiance aux secondes. La perception que vous avez de leur valeur est plus importante.
- Réduire l’importance du prix
Corollaire du point précédent, la segmentation permet de diminuer le facteur prix dans la décision d’achat de vos clients. Le propriétaire du chiot sera prêt à payer plus cher pour le paquet de croquettes spécialisées.
- Vous différencier
En vous adressant à un public précis et délimité, vous n’êtes plus l’un des nombreux concurrents sur un grand marché. Vous êtes le spécialiste d’une cible précise.
- Captiver votre cœur de cible
“Perfectionnez-vous en anglais pour booster votre carrière à l’international !” sera une accroche bien plus puissante si vous êtes dans la cible que “Cours d’anglais en ligne”. Votre attention a été captée. Vous avez envie de lire la suite.
- Cibler et attirer (que) vos clients idéals
En segmentant votre positionnement, vous filtrez vos visiteurs pour ne conserver que votre cœur de cible. Ceux qui bénéficieront au maximum de la valeur que vous leur apportez. Ceux avec lesquels vous avez envie de travailler. Vous diminuez la probabilité d’attirer de “mauvais clients” (client peu ciblé, qui ne comprend pas votre produit ou n’en tire pas assez de valeur, et peut être source de désagréments – poster un avis négatif sur les réseaux sociaux, etc.).
Si votre produit ou service vise plusieurs cibles, segmentez votre approche avec des landing pages spécifiques pour chaque catégorie de clients.
Comment adapter votre site ou votre landing page à votre cœur de cible
Essayez de convertir tous vos visiteurs est vain. Mais vous pouvez prendre un avantage déterminant pour convaincre vos visiteurs qualifiés.
- Montrez leur que vous vous adressez à eux :
Le plus simple pour que vos visiteur qualifiés sentent que votre site ou votre landing page leur est destinée, c’est encore de les mentionner (“Logiciel de comptabilité pour artisans et commerçants”), de décrire leur situation (“Vous voulez booster votre carrière en vous perfectionnant en anglais ?), ou bien encore le problème spécifique à auquel vous répondez (“Devenez bilingue en anglais pour multiplier vos opportunités professionnelles !”).
- Ne faites pas un “fourre-tout” pour tout le monde
Identifier les attentes de votre cœur de cible, déterminer les arguments nécessaires pour les convaincre et les convertir en clients. Et tenez vous en à ça ! Tout le reste brouille votre message.
- Adaptez-vous à leur niveau de connaissance
Inutile de présenter le fonctionnement de votre produit si vos visiteurs en ont déjà l’habitude. N’incluez pas d’arguments qu’ils connaissent déjà. Ne vulgarisez pas non plus votre message si ce n’est pas nécessaire. A l’inverse, repartez de zéro si votre cible l’exige.
- Utilisez le langage de vos visiteurs
Si vous visez des jeunes de 15 à 24 ans avec un registre de langue ultra soutenu, votre capacité à emporter l’adhésion en sera diminuée. A l’inverse, si votre cible utilise des mots techniques, des abréviations ou des termes spécifiques, intégrez les à votre message.
Voilà, maintenant vous savez que vous pouvez laisser tomber l’idée de vouloir convertir tous vos visiteurs. Concentrez-vous plutôt sur ceux qui comptent.
Et maintenant ?
Inscrivez-vous à notre newsletter pour ne rien louper de nos conseils sur comment mieux comprendre et convaincre vos visiteurs.
Vous êtes motivé à l’idée de décupler vos ventes et de convertir plus de visiteurs en clients ? Alors, go ! Découvrez comment nous travaillons et contactez-nous pour en discuter.
About the Author
